No dinâmico ambiente de varejo atual, oferecer apenas um plano de proteção no checkout não é mais suficiente para aumentar a receita do varejo. Os consumidores esperam uma experiência de compra personalizada e descomplicada. Os varejistas bem-sucedidos estão atendendo a essa demanda, aproveitando os dados para otimizar as mensagens e oferecer ofertas personalizadas que fidelizam clientes.

Aqui estão quatro estratégias comprovadas para descobrir novas oportunidades de receita e elevar a experiência do cliente por meio de uma execução mais inteligente do programa de proteção.

1. Influencie de forma personalizada

Oferecer um plano de proteção durante o processo de finalização da compra é o primeiro passo para aumentar a taxa de adesão à garantia no varejo, mas, para realmente maximizar todas as oportunidades, sua mensagem e seus detalhes visuais devem ser adaptados ao cliente e à categoria do produto.

A Assurant fez uma parceria com um dos principais varejistas dos EUA para mudar a mensagem da oferta de proteção de um genérico "Você está interessado em proteger este item?" para uma mensagem mais centrada nos benefícios e específica da categoria: "Acidentes acontecem. Nós o protegemos. Você quer um plano de proteção que inclua cobertura contra danos acidentais?" Essa mudança de mensagem foi testada em duas categorias de produtos.

Resultados

  • Um aumento de 215 pontos-base na taxa de adesão de uma categoria de produto
  • Um aumento de 125 pontos-base em outra categoria

Com base nesse sucesso, essas mudanças de mensagens foram ampliadas para todas as categorias de produtos elegíveis.

Por que funciona?

Os consumidores respondem à relevância. Uma mensagem personalizada que fale sobre o valor do produto e seus riscos potenciais repercute mais do que uma mensagem padronizada. A parceria com um especialista em proteção que entenda o que interessa aos consumidores - e como comunicá-lo - pode melhorar significativamente as iniciativas de otimização da taxa de anexação e apoiar estratégias mais amplas de crescimento da receita do varejo.

2. Respeite os insights do consumidor

Os comportamentos e as motivações de compra dos consumidores variam significativamente, tornando os planos de proteção genéricos uma coisa do passado. Entender o que impulsiona as decisões de compra é fundamental para elaborar planos que influenciem.

Em um estudo recente com consumidores de grandes varejistas, descobrimos que quase um terço dos consumidores compra consistentemente proteção para smartphones (32%), refrigeradores (32%), lavadoras/secadoras (32%) e laptops (31%).

Os principais fatores que influenciam essa compra incluem:

  • Investimento significativo
  • Crucial para a vida cotidiana
  • Valor emocional
  • Alto custo de substituição ou reparo

Tempo de vida útil do produto percebido pelos consumidores:

  • Smartphones: 4,5 anos
  • Refrigeradores: 13 anos
  • Lavadoras/secadoras: 12,3 anos
  • Laptops: 6,1 anos

Resposta estratégica

Ao colocar esses insights em uma ferramenta como o Assurant Protect Select, os varejistas podem criar ofertas de proteção adaptadas especificamente às expectativas dos consumidores. As estratégias vencedoras incluem:

  • Oferecer vigência de planos com base no produto protegido
  • Agrupar serviços de valor agregado que melhorem a experiência do produto
  • Venda cruzada de categorias relacionadas para aumentar o envolvimento com a marca

Impacto

Os consumidores têm 38% mais chances de comprar quando têm opções significativas de planos de proteção. Fazer ajustes orientados por insights nas estratégias de vendas de planos de proteção transforma a proteção de uma oferta passiva em uma proposta de valor atraente.

3. Amplie as conversões com a experiência em otimização de vendas e marketing

A integração perfeita das ofertas de planos de proteção durante a compra é fundamental para aumentar a frequência com que os clientes os escolhem, seja na loja com um atendente, no autoatendimento, na compra on-line ou por meio do atendimento ao cliente, ou mesmo no pós-venda.

A Assurant colaborou com um dos maiores varejistas dos EUA em um teste e aprendizado piloto, aprimorando a apresentação da oferta do plano de proteção e a experiência do usuário no fluxo de compra.

Resultados

  • Aumento de 53% no volume de vendas do plano de proteção
  • Aumento de 60% na taxa de adesão
  • Nenhum impacto negativo no abandono de carrinho
  • Aumento sustentado de 40% na taxa de adesão após a ampliação do piloto

Principais conclusões

Uma abordagem cuidadosa e ágil que aproveita os insights do consumidor e a expertise em CX pode impulsionar a tomada de decisões conscientes e aumentar significativamente as conversões. Os varejistas que testam, aprendem e iteram rapidamente estão em melhor posição na captura de receitas inexploradas, no aumento das vendas de garantia de produtos eletrônicos de consumo e no apoio aos esforços de marketing de garantia estendida

4.  Monitorar e mensurar para maximizar o desempenho do plano de proteção

Centralizar e analisar os dados de desempenho de vendas é fundamental para identificar oportunidades de crescimento e otimizar a execução. No entanto, essa não é uma tarefa fácil e, muitas vezes, exige que o varejista e seu parceiro de proteção desenvolvam, criem e implementem, de forma colaborativa, uma plataforma de dados dinâmica.

A Assurant fez uma parceria com um varejista multinacional para implementar nossa ferramenta de análise pendente de patente. Aproveitamos nossa experiência avançada em análise de dados e otimização de vendas para transformar os dados brutos do varejista em insights claros e proativos para seus gerentes de loja e equipes de campo. Em cinco meses, o varejista observou um aumento de oito pontos percentuais na taxa de adesão.

Recursos da ferramenta

  • Painéis de controle em tempo real
  • Visualizações inteligentes
  • Ferramentas de simulação
  • Mecanismo de recomendação baseado em IA

Resultados

Por meio de vendas de varejo orientadas por dados, os gerentes de loja e as equipes de campo obtiveram insights proativos para:

  • Vender de forma mais inteligente
  • Treinar de forma mais eficaz
  • Melhorar o valor do cliente
  • Abrir oportunidades de crescimento sustentável

Conclusão

Os dados são uma riqueza quando capturados, analisados e visualizados adequadamente. Os varejistas que investem em plataformas de dados dinâmicas podem refinar continuamente suas estratégias de programas de proteção e ficar à frente da concorrência.

Conclusão

Os varejistas que vão além do básico e adotam a personalização, os insights do consumidor, a otimização ágil e a tomada de decisões orientada por dados têm mais sucesso em maximizar a receita por meio de seus programas de proteção. Essas estratégias não só aumentam as taxas de adesão, mas também elevam a experiência do cliente e criam uma fidelidade duradoura à marca, transformando os planos de proteção do varejo de uma reflexão tardia em um fator essencial de crescimento.