No dinâmico ambiente de varejo atual, oferecer apenas um plano de proteção no checkout não é mais suficiente para aumentar a receita do varejo. Os consumidores esperam uma experiência de compra personalizada e descomplicada. Os varejistas bem-sucedidos estão atendendo a essa demanda, aproveitando os dados para otimizar as mensagens e oferecer ofertas personalizadas que fidelizam clientes.

Aqui estão quatro estratégias comprovadas para descobrir novas oportunidades de receita e elevar a experiência do cliente por meio de uma execução mais inteligente do programa de proteção.

1. Influencie de forma personalizada

Oferecer um plano de proteção durante o processo de finalização da compra é o primeiro passo para aumentar a taxa de adesão à garantia no varejo, mas, para realmente maximizar todas as oportunidades, sua mensagem e seus detalhes visuais devem ser adaptados ao cliente e à categoria do produto.

A Assurant fez uma parceria com um dos principais varejistas dos EUA para mudar a mensagem da oferta de proteção de um genérico "Você está interessado em proteger este item?" para uma mensagem mais centrada nos benefícios e específica da categoria: "Acidentes acontecem. Nós o protegemos. Você quer um plano de proteção que inclua cobertura contra danos acidentais?" Essa mudança de mensagem foi testada em duas categorias de produtos.

Resultados

Um aumento de 215 pontos-base na taxa de adesão de uma categoria de produto
Um aumento de 125 pontos-base em outra categoria

Com base nesse sucesso, essas mudanças de mensagens foram ampliadas para todas as categorias de produtos elegíveis.

Por que funciona?

Os consumidores respondem à relevância. Uma mensagem personalizada que fale sobre o valor do produto e seus riscos potenciais repercute mais do que uma mensagem padronizada. A parceria com um especialista em proteção que entenda o que interessa aos consumidores - e como comunicá-lo - pode melhorar significativamente as iniciativas de otimização da taxa de anexação e apoiar estratégias mais amplas de crescimento da receita do varejo.

2. Respeite os insights do consumidor

Os comportamentos e as motivações de compra dos consumidores variam significativamente, tornando os planos de proteção genéricos uma coisa do passado. Entender o que impulsiona as decisões de compra é fundamental para elaborar planos que influenciem.

Em um estudo recente com consumidores de grandes varejistas, descobrimos que quase um terço dos consumidores compra consistentemente proteção para smartphones (32%), refrigeradores (32%), lavadoras/secadoras (32%) e laptops (31%).

Os principais fatores que influenciam essa compra incluem:

Investimento significativo
Crucial para a vida cotidiana
Valor emocional
Alto custo de substituição ou reparo

Tempo de vida útil do produto percebido pelos consumidores:

Smartphones: 4,5 anos
Refrigeradores: 13 anos
Lavadoras/secadoras: 12,3 anos
Laptops: 6,1 anos

Resposta estratégica

Ao colocar esses insights em uma ferramenta como o Assurant Protect Select, os varejistas podem criar ofertas de proteção adaptadas especificamente às expectativas dos consumidores. As estratégias vencedoras incluem:

Oferecer vigência de planos com base no produto protegido
Agrupar serviços de valor agregado que melhorem a experiência do produto
Venda cruzada de categorias relacionadas para aumentar o envolvimento com a marca

Impacto

Os consumidores têm 38% mais chances de comprar quando têm opções significativas de planos de proteção. Fazer ajustes orientados por insights nas estratégias de vendas de planos de proteção transforma a proteção de uma oferta passiva em uma proposta de valor atraente.

3. Amplie as conversões com a experiência em otimização de vendas e marketing

A integração perfeita das ofertas de planos de proteção durante a compra é fundamental para aumentar a frequência com que os clientes os escolhem, seja na loja com um atendente, no autoatendimento, na compra on-line ou por meio do atendimento ao cliente, ou mesmo no pós-venda.

A Assurant colaborou com um dos maiores varejistas dos EUA em um teste e aprendizado piloto, aprimorando a apresentação da oferta do plano de proteção e a experiência do usuário no fluxo de compra.

Resultados

Aumento de 53% no volume de vendas do plano de proteção
Aumento de 60% na taxa de adesão
Nenhum impacto negativo no abandono de carrinho
Aumento sustentado de 40% na taxa de adesão após a ampliação do piloto

Principais conclusões

Uma abordagem cuidadosa e ágil que aproveita os insights do consumidor e a expertise em CX pode impulsionar a tomada de decisões conscientes e aumentar significativamente as conversões. Os varejistas que testam, aprendem e iteram rapidamente estão em melhor posição na captura de receitas inexploradas, no aumento das vendas de garantia de produtos eletrônicos de consumo e no apoio aos esforços de marketing de garantia estendida

4. Monitorar e mensurar para maximizar o desempenho do plano de proteção

Centralizar e analisar os dados de desempenho de vendas é fundamental para identificar oportunidades de crescimento e otimizar a execução. No entanto, essa não é uma tarefa fácil e, muitas vezes, exige que o varejista e seu parceiro de proteção desenvolvam, criem e implementem, de forma colaborativa, uma plataforma de dados dinâmica.

A Assurant fez uma parceria com um varejista multinacional para implementar nossa ferramenta de análise pendente de patente. Aproveitamos nossa experiência avançada em análise de dados e otimização de vendas para transformar os dados brutos do varejista em insights claros e proativos para seus gerentes de loja e equipes de campo. Em cinco meses, o varejista observou um aumento de oito pontos percentuais na taxa de adesão.

Recursos da ferramenta

Painéis de controle em tempo real
Visualizações inteligentes
Ferramentas de simulação
Mecanismo de recomendação baseado em IA

Resultados

Por meio de vendas de varejo orientadas por dados, os gerentes de loja e as equipes de campo obtiveram insights proativos para:

Vender de forma mais inteligente
Treinar de forma mais eficaz
Melhorar o valor do cliente
Abrir oportunidades de crescimento sustentável

Conclusão

Os dados são uma riqueza quando capturados, analisados e visualizados adequadamente. Os varejistas que investem em plataformas de dados dinâmicas podem refinar continuamente suas estratégias de programas de proteção e ficar à frente da concorrência.

Conclusão

Os varejistas que vão além do básico e adotam a personalização, os insights do consumidor, a otimização ágil e a tomada de decisões orientada por dados têm mais sucesso em maximizar a receita por meio de seus programas de proteção. Essas estratégias não só aumentam as taxas de adesão, mas também elevam a experiência do cliente e criam uma fidelidade duradoura à marca, transformando os planos de proteção do varejo de uma reflexão tardia em um fator essencial de crescimento.

4 estratégias para maximizar a receita do programa de proteção ao varejo

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